Продажа квартир - Прощай, «головняк»: как быстрее продать неликвидное жильё

Рынок недвижимости уже давно превращается в рынок покупателя, и многие желающие приобрести жилье это понимают. Часто бывает, что на просмотре покупатели воротят нос, выискивают «блох» и рассказывают, как хороши все варианты, кроме вашего. Владельцы недвижимости часто ведутся на это и расстраиваются. Однако риелторы уверяют, что «блоху» можно подковать и сделать фишкой квартиры, которая и позволит ее оперативно продать.

Цена решает все

Квартиры, которые продаются с большими сложностями, действительно существуют. Но управляющий партнёр «Миэль-Сеть офисов недвижимости» Марина Толстик отмечает, что все в любой момент может измениться. Например, жилье в пятиэтажках было всегда гораздо менее престижным, чем в современных панельных домах, но с началом реновации его популярность и ликвидность выросла.

И все же есть некоторые факторы, которые в большинстве случаев могут оттолкнуть покупателей.

Первое, что делает любую недвижимость неликвидной — это завышенная цена, объясняет ведущий менеджер агентства «Азбука жилья» Александр Лунин.

Определиться с ценой самостоятельно довольно сложно, это тот самый случай, где помощь риелтора крайне желательна, уверяют эксперты «Метриума». В принципе, это может сделать и оценщик, но он окажет только услугу оценки. Стоимость такой услуги — порядка 5−6 тысяч рублей. При этом указанные им ценовые показатели будут хороши «здесь и сейчас».

Риелтор же ориентируется не только на ценовые показатели аналогичных объектов, в его арсенале — еще и собственная статистика реальных сделок. В итоге разница в цене от оценщика и риелтора достигает порядка 5%, отмечают в «Метриуме».

Учимся «отмываться»

Отдельная тема — это юридическая история объекта. Например, оформляющееся наследство, рента, частые переходы прав вызывают у покупателей много сомнений и подозрений. Данный объект продать очень тяжело, порой даже с хорошим дисконтом.

Поэтому важно разобраться с «темным прошлым» квартиры. В интересах продавца — максимально обеспечить «доказательную базу», продемонстрировав, что все проблемы с документами решены, и юридически на сегодняшний день все чисто, советуют эксперты «Метриума».

Если квартира с обременением, то стоит постараться его убрать, рекомендует Лунин. К примеру, если в числе собственников или зарегистрированных членов семьи есть несовершеннолетний, стоит подобрать ему альтернативный объект заранее, а также провести консультацию с органами опеки. При этом в объявлении лучше не указывать очевидные минусы при их наличии. Об этом лучше сказать по телефону, либо при личной встрече или просмотре.

Какие еще истории могут отпугнуть покупателей? Это может быть, например, совершенное в этих стенах преступление. Или судебные тяжбы предыдущих хозяев. Допустим, муж одной из бывших собственниц, которая продала квартиру без согласия супруга, отсудил свою долю уже после того, как квартира была продана. Нынешний же владелец выкупил долю и урегулировал ситуацию. Но у следующих покупателей могут возникнуть сомнения: возможно, были и другие проблемы в процессе смены собственников? В таких случаях нужно не пытаться скрыть этот факт, а все пояснить, предоставив подтверждающие документы, что сейчас данные вопросы решены, поясняют в «Метриуме».

Непоправимо, но решаемо

Разумеется, неудовлетворительное состояние квартиры, качество самого дома (если объект находится в устаревшем жилом фонде) не способствуют ускорению продажи.

Впрочем, чего точно не стоит делать при продаже неликвидного жилья, так это дорогой ремонт — он точно не окупится, отмечает Толстик.

Также, по словам риелторов, покупатели не всегда готовы приобрести квартиру на первом этаже или с плохим видом из окна. Их может насторожить расположение дома рядом с крупными транспортно-пересадочным узлом или железной дорогой.

Соседство с дома с ЛЭП, тюрьмой или моргом часто смущает покупателей, приводит пример председатель совета директоров «Бест-Новострой» Ирина Доброхотова.

«Окружение также может влиять на ликвидность квартиры. К примеру, соседство с офисами, вход в которые осуществляется непосредственно из подъезда, снижает стоимость квартиры примерно на 10%. Еще хуже — соседство дома со свалкой или вредным производством. В этом случае продать квартиру без более существенного дисконта (до 30%) вряд ли удастся», — рассуждает Доброхотова.

В целом, неудачное расположение дома или изначально неудачная планировка объекта — это то, что исправить не получится, а значит, здесь поможет только адекватная цена, уверены риелторы.

Ищи своего покупателя

Часто жалуются на долгие экспозиции владельцы квартир на первых и последних этажах. И здесь очень важно найти «правильного» покупателя на конкретный объект, говорит Толстик.

Например, жильё на первом этаже может заинтересовать маломобильных граждан или пожилых людей, которые испытывают неудобства при передвижении.

В практике «Миэля» также был случай, когда квартиру на 1 этаже целенаправленно искала семья с новорожденной двойней, потому что коляска для двух детей не помещалась ни в один лифт.

С коллегой соглашается Лунин и приводит в пример случай, когда многодетная семья хочет увеличить свою площадь, переехав из однокомнатной квартиры в трехкомнатную. Такая семья вполне может рассмотреть даже квартиру на первом этаже или в существенном отдалении от метро, родителям будет принципиальна близость к детскому саду или школе.

Покупателей же квартиры на последнем этаже стоит сразу успокоить по самым распространенным вопросам: нет, крыша не протекает, нет, не слышно никаких звуков с технического этажа, нет, лифт часто не ломается, да, летом бывает очень жарко, но зато в квартире установлен кондиционер.

Важные нюансы

Существуют факторы, которые могут смутить покупателей, даже если квартира вполне нормальная. Так, бардак в квартире точно не произведет впечатления на потенциальных покупателей. «Если комнаты, кухня, ванная завалены личными вещами, на комоде стоит масса чьих-то фото, слышны детские крики, просмотру мешают домашние животные, на шерсть которых у многих аллергия, то покупатель захочет покинуть помещение как можно быстрее. На подсознательном уровне люди, желающие почувствовать себя здесь хозяевами, видят проблему. Лучше, если квартира будет напоминать гостиничный номер», — дают рекомендации эксперты «Метриум».

Наводя порядок в квартире, нельзя забывать и о том, что увидят покупатели за ее пределами. Если стены подъезда разрисованы граффити — не поленитесь замазать рисунки. Если соседи по лестничной клетке курят, уберите пепельницы, проветрите подъезд.

Также риелторы не советуют общаться с покупателями отстраненно. Лучше всего проявлять корректность в сочетании с заинтересованностью. Хозяин, слыша вопросы или сомнения покупателей, должен пытаться разрешить их на ранней стадии. Если, к примеру, посетители обращают внимание на запах, это хороший повод продемонстрировать, как прекрасно работает вытяжка.

Кстати, часть покупателей может потеряться только из-за того, что квартира не готова к продаже, то есть хозяева не могут быстро выйти на сделку и освободить ее, указывает Лунин.

И помните, если заниматься вопросом продажи самостоятельно, то нужно быть морально готовым к шквалу звонков, но не от потенциальных покупателей, а от агентств недвижимости, что может вывести любого из равновесия. В результате на звонок реального покупателя вы по инерции будете реагировать с раздражением, отмечают в «Метриуме». К этому добавятся попытки отсечь пустые просмотры, опять же с вычислением риелторов, которые будут приходить под видом покупателей. Поэтому в случае с неликвидным жильем, все же лучше переложить эту головную боль на плечи профессионалов.